網友介紹

★哈佛商學院指定閱讀書籍。

★亞馬遜年度最佳商業書。

★英國亞馬遜商業與組織管理技巧類書第一名。

★800 CEO Read. Com 2013年8月最佳暢銷書。



你知道別人怎麼看你嗎？

種族、性別、年齡、體型、外貌等這些我們不能選擇的特徵，在人們心中的刻板印象，難以改變，但我們可以加以利用。除此之外，語言和非語言的訊號也會影響你的形象，要如何掌握自己在別人心中的模樣，只要熟練書中方法和技巧，你將可以輕易做到。



其實你可以掌握別人怎麼看你！

別人打量你的時候，究竟看到什麼？我們都希望別人賞識我們的優點，但大多數人不認為自己可以像柯林頓或歐普拉那麼魅力十足，備受矚目。那些迷人，令人難以抗拒、充滿魅力的因素從何而來？

本書將解開謎題，詳細說明各種微妙但重要的相關訊號。

奈芬格和科胡特以他們多年來輔導數百位客戶，以及在哈佛大學和哥倫比亞大學定期演講的豐富經驗，告訴我們看似複雜的影響力特質，可以歸類出兩個主要因素： 「力量」及「溫暖」，並揭示人們彼此品評的基本架構，告訴你要成為具有影響力的人並非難事，只要平衡地掌握我們每個人都擁有的兩種特質，你就可以成為目光 焦點，備受讚譽，極有影響力的人。

書中指出應該如何展現力量和溫暖，並同時實際說明我們如何培養出這種能贏得尊敬、受人喜愛的態度。本書兼具權威性與娛樂性，將永遠改變你看待別人的方式──同時也讓你改變別人對你的看法。



◎ 《向專家學思考》（Smart Thinking）和《領導習慣》（Habits of Leadership）作者雅特．馬克曼（Art Markman）、《領導力》（The Powers to Lead）作者約瑟夫．奈伊（Joseph S. Nye Jr.）等來自全球超過百位企業經理人、暢銷書作家的一致推薦。

◎知名TED演說「姿勢決定你是誰！」哈佛教授艾美．柯蒂(Amy Cuddy)撰文推薦。

◎知名TED演說「喚醒創造性天分」與「愛情與自主的女人」阿里?貝納札爾（Ali Binazir）說：「有一段時間就會有一本書，改變我對世界的看法。2012年是《習慣的力量》，這之前是《快思慢想》，而我認為《自己決定你是誰》也是這樣的一本書。」

◎《哈佛商業評論》、《華盛頓郵報》、《觀察家報》、《科克斯書評》、《ET書評》、《出版者週刊》一致推薦。

◎版權已銷售英、義、日、俄、韓、土，以及阿拉伯語系國家…等。

譯者介紹





齊若蘭







台大外文系畢業，美國北卡羅萊納大學教堂山校區新聞碩士。曾任職好時年出版社、天下雜誌、康健雜誌。目前自由從事文字工作。譯作包括《彼 得．杜拉克的管理聖經》、《從A到A+》、《十倍勝，絕不單靠運氣》、《真希望我20歲就懂的事》、《未來工作在哪裡》、《誰說人是誠實的!》、《驅動大 未來》等。

【推薦序】讓關係有更持續且更深遠的發展







多年前曾被IBM 派至澳洲受訓，擔任亞太區「高階主管關係管理」的課程教練，當時我們討論的議題主要是如何開場，和如何建立我們在主管心中的第一印象，因為這占了印象分數的70%，當然後續的印象也就是「你要別人如何看你」亦是重要的討論。







當 時我用了一個網路上流傳的故事與大家討論，這故事無從斷定真假（因此姑且隱其名稱），但卻是個好教材，內容大約是，在美國有一對年老夫妻去拜訪美東一所著 名大學的校長，祕書見他們穿著簡樸又沒預約，於是不耐地表示校長沒空，但該對夫妻還是坐在接待區耐心地等待，之後校長只好接見他們，這對夫妻表達已故的獨 子非常喜歡這所學校，因此想捐錢給學校為子留下紀念，但這對夫妻裝扮非常簡單，談吐又樸實，所以校長高傲地向其表達，本校校友向來傑出， 不乏捐款，同時指向窗外的建築物說，這裡每棟建物都至少百萬美元，非常昂貴。沒想到老太太聽到之後，向她丈夫表示，親愛的，如果一棟樓只要百萬元， 那我們不如蓋間學校算了，因此在西部加州成立當今頗負盛名的大學。







故事中的老夫妻裝扮簡樸又憨厚，又未經預約直接拜訪校長，無形中所傳達的力量不足，致使祕書及校長誤判，雙方都未達雙贏。第一印象非常重要，但其後要贏取信任，關係與親密度也是重要關鍵。







本 書其實就在探討如何建立你在別人心目中的印象，作者認為「力量」 與「溫暖」非常重要，力量與溫暖，在不同情境下有不同的需求。以前例而言，這對夫妻如果在拜訪校長時表達了足夠的力量，如：透過有份量的人介紹，穿著上較 體面或見面時表達其身分背景或能力，可能在對談時會得到不一樣的態度，其過程及結果也應該會有所不一樣。







以我常去演講或者是拜訪陌生客戶的經驗， 當對方不知道你是誰，他對你所表達的內容往往在信服度及接受度上也不一定會高。但如果你試著先讓對方知道你是誰，為什麼有資格站在這裡，你的專業是什麼， 你的經驗是什麼，你的能力是什麼，甚至你現在職場上的地位。傳達適度的力量建立起第一印象後，對方通常會更願意聽你講話，更相信你能帶給他的價值，進而有 較好的溝通與開始。當你在對方心中建立了美好的第一印象以後，持續地透過力量與溫暖的發送，可以讓你在對方心中的地位更加穩固，尤其溫暖更是建立長期關係 的基礎。近年，常在大陸發展事業，我發現大陸的生意人對於力量這兩個字更加重視。雙方見面不只鬥智，也鬥彼此的力量。甚至有大陸企業家告訴我:「力量輸 了，人家就會看不起你」，這也是商場上常見的現實行為。







過度的力量，會使人懼怕敬畏，而溫暖，則是力量的平衡。有力量的人如果讓人覺得有親和力，有溫暖的感覺，就讓人敬愛。在敬愛與敬畏之間，層次是不一樣的。







但 是某些場合，溫暖必須大於力量。譬如說在一些宴會，酒會，或者社交場合時，力量會讓人感覺高傲、自負，讓人不想與你交談，但溫暖的表達與親和力，則會讓人 更想與你交談、認識。所以力量不是贏得第一印象的唯一方式，溫暖有時更能建立美好的第一印象。力量與溫暖的傳達55% 在於肢體語言，38% 在於語調語氣，而內容則約占7%，善用且適度平衡溫暖與力量，可以讓雙方的關係有更持續、更深遠的發展。







資誠企業管理顧問公司副董事長

劉鏡清

言語的溫暖





「我叔叔曾說過，羅德島巴靈頓市只有兩種人：屬於這個地方的人，和格格不入的人。」─史柏定．葛雷（Spalding Gray）





那晚在印第安納波里市的演講，原本一如往常，只是簡短的談話。後來，他得知那個驚天動地的大消息。他知道接下來會發生什麼事了：必須由他這個白人，向滿堂的黑人聽眾宣布金恩博士去世的消息。帶著這個大消息朝著講台上的麥克風走過去，簡直就像拿著一支點燃的火柴走向火藥桶。當地警察早已表明，萬一發生暴動，他們沒辦法保護他。





他開門見山地說：「我要向大家宣布一個非常悲傷的消息，馬丁．路德．金恩今晚在田納西州孟菲斯市遭到槍殺。」群眾中爆出一陣尖叫聲，之後太過震驚的群眾陷入沉默。「馬丁．路德．金恩一生致力於追求人與人之間的愛與正義，也因為這樣的努力而喪失性命。在今天這個艱難的日子裡，在美國最艱難的時刻，或許我們應該自問，我們究竟是一個什麼樣的國家，我們要朝哪個方向邁進。」





然後，他望著群眾，一張張黑色的臉孔也回望著他。「對於在場的黑人朋友而言，由於已經有明顯證據顯示，有些白人需要為此事負責，你們可能內心充滿悲痛和憤恨，並且渴望復仇。我們可以舉國都朝著這個方向走，結果美國變得更加兩極化，黑人只與黑人為伍，白人只與白人為伍，彼此相互仇視。又或者，我們可以像金恩博士一樣，設法理解和包容，而且透過努力尋求理解，用愛與同情取代暴力，取代已經灑在全國各地的斑斑血跡。在場的黑人朋友，你們之中有些人面對如此不公不義，內心忍不住會充滿憤恨，不信任所有的白人，我只能說，我的內心也有相同的感受。我也有家人遭到殺害，而殺害他的是白人。」





羅伯．甘乃迪（Robert Kennedy）繼續說了一、兩分鐘，然後大家就各自回家了。接下來幾天，全美國有一百多個城市發生暴動，造成三十五人死亡，數百人受傷。但是印第安納波里市安然無事，平靜如常。





言詞的力量





羅伯．甘乃迪是個外來者，卻必須對群眾發布這個再壞不過的消息。只要說錯一個字或一句話，就可能攸關生死。





一般來說，非語言訊號確實傳達出許多說話者的情緒。但如果毫無隻字片語，聽眾只能推測你為何會有這樣的感覺―不管你真的是一如他們所推測，或其實另有原因，才會流露出這樣的心情。





別人注意聽你說話、讀你的文章時，你會在他們腦海中描繪出各種景象和經驗，激發各種感覺。雖然不見得字字動人，但如果你採用的語言能引發情感共鳴，往往能改變聽眾的情緒現況。如此一來，當然會展現力量，若應用得宜（如果你能透過適當的遣詞用字，與聽眾產生情感共鳴），就能創造出溫暖的感覺。





圓圈





那麼確切而言，羅伯．甘乃迪的話究竟如何打動聽眾呢？



他有沒有拚命爭辯，指出群眾的憤怒既不合理，又毫無建設性？恰好相反，由於深知一宣布金恩遭刺殺身亡的消息，必定立刻引發群情激憤，所以必須從一開始就認知這樣的感覺。沒有時間慢慢講道理，說明暴力解決不了問題，而必須清楚表明，發生如此不公不義的事情之後，他能充分理解大家的憤怒與無助。





他開頭先承認，大家一定忍不住覺得憤恨不平，想要報仇。這並非這場談話的真正重點，但他必須先踏出這一步，後面才能繼續談下去。和聽眾產生連結後，羅伯．甘迺迪清楚表明，他和他們站在同一邊―溫暖的表現。唯有在建立起溫暖的關係後，聽眾才會毫無保留、就事論事地思考他真正想講的話。





當他說：...